重新樹立誠實守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉(zhuǎn)型后，上市險企對代理人團隊建設(shè)重視度愈發(fā)提升。

近日，為推動保險機構(gòu)落實主體責任，加強從業(yè)人員隊伍管理，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》以及《關(guān)于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》(以下簡稱兩個《通知》)。兩個《通知》堅持三項基本原則。一是堅持法人主責原則。堅持責任落實主抓法人機構(gòu)、責任追究首問法人機構(gòu);二是堅持全面責任原則，全方位、全流程壓實保險機構(gòu)對從業(yè)人員的管理責任;三是堅持嚴肅問責原則。

建立銷售能力分級體系

此次兩個《通知》出臺特別值得關(guān)注的是，為推進從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)建設(shè)，明確了銷售能力分級的監(jiān)管要求。兩個《通知》明確提出支持保險行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢，推動銷售人員銷售能力分級工作，并督促保險機構(gòu)綜合考察從業(yè)人員學(xué)歷水平、從業(yè)年限、保險產(chǎn)品知識、誠信記錄等情況。

對此，泰康保險集團副總裁兼泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平對《金融時報》記者表示，“兩個《通知》的核心思路是市場的主體承擔起代理人銷售隊伍管理的職責。要求有完整的招聘流程、管理制度和按照銷售能力分級培訓(xùn)、分級推進的體系。”

事實上，在發(fā)達國家的保險市場，對從業(yè)人員進行分級管理、分類授權(quán)是通行做法。銀保監(jiān)會有關(guān)部門負責人在答記者問時也表示，發(fā)達國家通過監(jiān)管部門、行業(yè)組織、保險公司等主體，建立形成了比較完善的從業(yè)人員銷售能力分級管理體系。而當前，我國保險業(yè)正在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，消費者的保險需求更加多元化、復(fù)雜化，從業(yè)人員的能力水平必須與消費者的保險需求以及保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，客觀上要求對從業(yè)人員實行更加精細化的管理。

當前，行業(yè)銷售人員質(zhì)量參差不齊，低質(zhì)量代理人往往在對產(chǎn)品理解不到位的情況下進行展業(yè)，引發(fā)誘導(dǎo)銷售及理賠糾紛等問題。對此，華金證券分析師崔曉雁表示， “分級體系的建設(shè)有望做到分工明確、差異化產(chǎn)品體系代理，增強精準營銷。”具體來看，低授權(quán)代理人負責標準化、簡單易懂的產(chǎn)品銷售，可起到引流作用;高授權(quán)代理人更多負責復(fù)雜產(chǎn)品營銷，對接中高凈值客戶。此外，分級體系的建設(shè)，也有利于險企更加優(yōu)化資源配置，提供差異化的培訓(xùn)體系，激發(fā)低中高代理人產(chǎn)能的均衡提升。

強化銷售隊伍管理

一直以來，保險從業(yè)人員都是行業(yè)的第一形象“代言人”，是樹立行業(yè)面貌的絕對“輸出口”。從業(yè)人員個體質(zhì)素的優(yōu)劣會對行業(yè)整體形象產(chǎn)生一定影響。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。面對龐大的員工基數(shù)，保險機構(gòu)的隊伍管理水平至關(guān)重要。

日前，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于2019年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核情況的通報》。從總體上看，多數(shù)保險公司都將2019年下發(fā)的《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》作為加強公司銷售人員管理、完善相應(yīng)運作機制、夯實銷售人員數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的有力契機。清核后發(fā)現(xiàn)，保險公司銷售人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)質(zhì)量在轉(zhuǎn)好。

但清核工作展開后也發(fā)現(xiàn)諸如執(zhí)業(yè)管理制度機制仍不健全、銷售人員基礎(chǔ)信息填報仍不完整、不同系統(tǒng)間人員數(shù)據(jù)仍不匹配等突出問題，保險機構(gòu)需盡快改進。

重塑行業(yè)口碑是關(guān)鍵

自1992年年底，友邦保險公司正式培養(yǎng)出內(nèi)地市場第一批36位壽險保險營銷員后，個人保險代理人制度開始在我國保險市場萌芽發(fā)展。1995年《中華人民共和國保險法》頒布實施，明確規(guī)定了保險代理人的法定地位、公司主體責任及任職要求。代理人制度正式確立其法定地位。

隨后20多年的時間，代理人不斷擴容，構(gòu)建起專業(yè)的組織框架、營銷模式，成為我國保險業(yè)重要的制度體系。2015年行業(yè)取消代理人準入資格考試后，代理人更迎來粗放式擴張，代理人數(shù)量呈爆炸式增長，問題也隨之而來。

從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進大出等問題嚴重。銀保監(jiān)會相關(guān)負責人表示，其根源在于保險機構(gòu)在從業(yè)人員管理的理念、架構(gòu)、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實肩負起主體管理責任。

為督促保險機構(gòu)對從業(yè)人員管理主體責任相關(guān)要求切實常抓長抓、抓實抓好，兩個《通知》對此提出了嚴格的監(jiān)管監(jiān)督機制。對保險公司而言，兩個《通知》嚴格突出依法嚴格監(jiān)管和嚴格處罰的要求，明確加強專項檢查，對忽視從業(yè)人員管理主體責任、未按照要求建立管理制度、執(zhí)業(yè)登記管理存在紕漏、執(zhí)業(yè)過程管理流于形式、存在違法違規(guī)行為或者所屬從業(yè)人員出現(xiàn)重大失信行為產(chǎn)生惡劣影響的機構(gòu)，依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究。同時，監(jiān)管部門將圍繞保險公司落實對銷售人員招錄、培訓(xùn)、合規(guī)、穩(wěn)定性、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、風險管控等方面管理情況建立評價指標體系，定期開展綜合評價，對保險公司銷售人員隊伍管理情況由高到低劃分不同檔次，依法對評級差的保險公司采取有力的監(jiān)管措施。

從業(yè)人員是保險業(yè)展示行業(yè)形象的窗口，直接面對保險消費者。代理人進行保險銷售、咨詢等服務(wù)，其素質(zhì)水平、誠信狀況直接關(guān)系到保險消費者切身利益，直接影響保險行業(yè)形象。

當前，重新樹立誠實守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉(zhuǎn)型后，上市險企對代理人團隊建設(shè)重視度愈發(fā)提升。各大型險企紛紛舍棄隊伍粗放式發(fā)展的“老路”，先后開啟提質(zhì)增效的精細化管理模式。相較以前，如今保險機構(gòu)對從業(yè)人員的培訓(xùn)制度更為完善、有全流程體系化的管理機制，相關(guān)激勵也更加明確，有利于培育出高穩(wěn)定高素質(zhì)的代理人團隊。例如，平安持續(xù)發(fā)展“優(yōu)才計劃”，太保打造“三支關(guān)鍵隊伍”，泰康人壽打造健康財富規(guī)劃師等，均旨在打造穩(wěn)固的高質(zhì)量營銷隊伍，為消費者提供長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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