“一日售罄”的爆款基金層出不窮，券商的基金代銷熱情也被迅速點(diǎn)燃。多家證券公司表示，今年以來基金代銷規(guī)模環(huán)比大增，且增速提升，其中權(quán)益類基金有望成為代銷收入的主要來源。

業(yè)內(nèi)人士表示，券商代銷業(yè)務(wù)近年來一直呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，隨著二級(jí)市場(chǎng)回暖，該業(yè)務(wù)有望成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。不過，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依舊很劇烈，頭部券商的優(yōu)勢(shì)更明顯。

代銷規(guī)模攀升 偏股類基金最“受寵”

上證報(bào)從廣發(fā)證券獲悉，今年以來其參與代銷的易方達(dá)研究精選、交銀創(chuàng)新領(lǐng)航、廣發(fā)科技先鋒等多只基金一日募集金額即達(dá)到上限。截至1月底，其代銷的公募基金規(guī)模環(huán)比增長(zhǎng)11%，同比增長(zhǎng)40%。

華泰證券、興業(yè)證券等也表示，近期公司基金代銷規(guī)模大幅增長(zhǎng)，且增速提升。中信建投更進(jìn)一步表示，代銷基金業(yè)務(wù)收入主要來自于權(quán)益類產(chǎn)品。

“與以往主推債券基金不同，近期公募基金發(fā)行重點(diǎn)顯著偏向于權(quán)益類基金，我們也主推這個(gè)方向。”某券商投顧表示，偏股混合型基金募集速度很快，還有許多投資者主動(dòng)問詢，反映出近期投資者對(duì)權(quán)益資產(chǎn)的長(zhǎng)期配置需求正在升溫。

興業(yè)證券相關(guān)人士表示，當(dāng)前權(quán)益市場(chǎng)比較火熱，受追捧的公募基金也有幾個(gè)特點(diǎn)：一是基金經(jīng)理過往業(yè)績(jī)亮眼;二是基金公司品牌效應(yīng);三是產(chǎn)品主題契合當(dāng)下市場(chǎng)熱點(diǎn)。

不過，券商自家發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品仍以固收類為主。中信建投相關(guān)人士表示，考慮到市場(chǎng)存在的避險(xiǎn)情緒，投資者對(duì)于現(xiàn)金固收類產(chǎn)品的需求其實(shí)也并不低，公司有針對(duì)性地增加了這類產(chǎn)品的供給。

轉(zhuǎn)變思維 強(qiáng)化產(chǎn)品研究能力

代銷金融產(chǎn)品已是券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一大抓手，上證報(bào)了解到，在推進(jìn)基金代銷業(yè)務(wù)時(shí)，不同券商用了不同的打法。

例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的銷售中，尤其是布局基金代銷業(yè)務(wù)較早的頭部券商，積累了很多先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

中信建投表示，目前的銷售模式以線下投資顧問為主，線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為輔，主要通過加強(qiáng)對(duì)于投資顧問的專業(yè)化培訓(xùn)、營(yíng)銷支持等方式來促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。近期爆款產(chǎn)品頻發(fā)，線上的APP微信公眾號(hào)平臺(tái)也貢獻(xiàn)了不少流量。

除了代銷產(chǎn)品，券商還加大了對(duì)產(chǎn)品的研究，改變以產(chǎn)品為中心的賣方思維。廣發(fā)證券相關(guān)人士介紹，廣發(fā)證券首先堅(jiān)持“研究先行”，無論首發(fā)還是持續(xù)營(yíng)銷，均由專職產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)分析后，再進(jìn)行引入。產(chǎn)品銷售前通過IPTV視頻路演、微信群路演等方式，提供多種產(chǎn)品學(xué)習(xí)路徑，幫助客戶經(jīng)理了解產(chǎn)品。

興業(yè)證券相關(guān)人士介紹，基金銷售工作重點(diǎn)從單純的售賣轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品的研究，團(tuán)隊(duì)將加大力度甄選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重視客戶適當(dāng)性管理及持有體驗(yàn)。

興業(yè)證券認(rèn)為，財(cái)富管理的核心還是在于堅(jiān)持以客戶為中心，目前基金銷售的準(zhǔn)備工作更多在于產(chǎn)品引入時(shí)篩選符合“好公司、好產(chǎn)品、好時(shí)機(jī)”的產(chǎn)品，重視客戶適當(dāng)性管理及持有體驗(yàn)。銷量只是結(jié)果，信任才是關(guān)鍵。賣出產(chǎn)品，只是券商財(cái)富管理開始的第一步。

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