獨(dú)代模式下，又一家險(xiǎn)企“破冰”。10月24日，北京商報(bào)記者了解到，近日，泰山保險(xiǎn)設(shè)立的“藍(lán)田縣泰山保險(xiǎn)啟航專屬代理門店”完成工商營業(yè)執(zhí)照登記注冊(cè)，該門店為泰山保險(xiǎn)首家專屬代理門店。從行業(yè)來看，目前雖然已有大家保險(xiǎn)、信泰保險(xiǎn)等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)邁入獨(dú)代賽道，但整體參與機(jī)構(gòu)仍“數(shù)量有限”。

在業(yè)內(nèi)人士看來，消除眾多中間層級(jí)的獨(dú)代制度，一方面可以有效提升代理人收入，另一方面也為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了新的發(fā)展路徑。預(yù)期未來會(huì)有更多的險(xiǎn)企入局，探索獨(dú)立代理人模式，不過，險(xiǎn)企布局獨(dú)代模式仍需要做好充分準(zhǔn)備。

又一“首店”開業(yè)

(資料圖)

作為獨(dú)立代理人模式的一種新詮釋，一家家獨(dú)代專屬門店相繼開業(yè)。

近期，泰山保險(xiǎn)首家獨(dú)代門店開業(yè)。泰山保險(xiǎn)官微發(fā)布信息稱，泰山保險(xiǎn)設(shè)立的“藍(lán)田縣泰山保險(xiǎn)啟航專屬代理門店”完成工商營業(yè)執(zhí)照登記注冊(cè)，并開出專屬代理門店第一單。

專屬門店開業(yè)的背后，該公司不僅成立了專項(xiàng)項(xiàng)目組研究獨(dú)代試點(diǎn)工作，并分別獲得金融監(jiān)管總局山東監(jiān)管局、陜西監(jiān)管局同意，泰山保險(xiǎn)也表示，公司編制設(shè)立指引、改造銷管系統(tǒng)、搭建運(yùn)營平臺(tái)，基本實(shí)現(xiàn)獨(dú)代流程正常運(yùn)行。

對(duì)于后續(xù)如何發(fā)展獨(dú)代模式，泰山保險(xiǎn)表示，將開發(fā)獨(dú)代專屬場(chǎng)景化產(chǎn)品、專屬化商城以及專屬化管理系統(tǒng)，進(jìn)一步提高獨(dú)代精細(xì)化管理水平。

2020年12月，《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)發(fā)布，從頂層設(shè)計(jì)上為獨(dú)代發(fā)展指明方向。其實(shí)，早在《通知》落地前，華泰財(cái)險(xiǎn)和陽光財(cái)險(xiǎn)便已獲批試點(diǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。

從大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店到信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店，再到武漢市武昌區(qū)毛艷玲水滴保險(xiǎn)專屬代理店，自2020年底獨(dú)立代理人制度正式落地后，更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛布局探索。據(jù)新華保險(xiǎn)(34.880, -0.24, -0.68%)有關(guān)負(fù)責(zé)人此前透露，公司已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵(lì)前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點(diǎn)。

2022年，兩家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也入局獨(dú)代賽道，水滴保正式啟動(dòng)全國保險(xiǎn)獨(dú)立代理人招募活動(dòng)，梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也正式宣布開啟獨(dú)立代理人計(jì)劃。

“發(fā)展獨(dú)代模式是保險(xiǎn)公司響應(yīng)監(jiān)管政策的重要舉措，同時(shí)也能夠打破傳統(tǒng)代理人模式的金字塔層級(jí)組織，將管理、增員等方面的利益全面向銷售端傾斜，提升銷售人員的專業(yè)性和職業(yè)認(rèn)同，長(zhǎng)期來看能夠降低保險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)用水平，實(shí)現(xiàn)降本增效的作用。”首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系副主任趙明表示。

獨(dú)代“獨(dú)”在哪

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國成為世界上第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。這背后，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)突出。但隨著人口紅利消失、代理人數(shù)量腰斬式下滑、消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)銷售提出更高要求，傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的“B面”被擺上臺(tái)面。

注重?cái)?shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量增長(zhǎng)正成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展共識(shí)，這為獨(dú)代模式的發(fā)展提供了契機(jī)。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊(duì)，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度其本質(zhì)特征是破除層級(jí)結(jié)構(gòu)，不隸屬團(tuán)隊(duì)。

“傳統(tǒng)代理人模式的粗獷發(fā)展，帶來了多重負(fù)面影響，當(dāng)前已難以適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求。”對(duì)于險(xiǎn)企入局獨(dú)代模式的主要原因，趙明表示，其中具體表現(xiàn)為，傳統(tǒng)代理人模式在長(zhǎng)期重營銷的思維下，消費(fèi)者的體驗(yàn)常常沒得到應(yīng)有的重視，這也持續(xù)影響著行業(yè)的形象與口碑;傳統(tǒng)代理人模式的多層級(jí)金字塔組織形式，導(dǎo)致絕大多數(shù)從業(yè)者在代理人隊(duì)伍中大進(jìn)大出，無法提升專業(yè)能力、獲得職業(yè)認(rèn)同，且產(chǎn)能和收入水平也一直處于較低水平。

“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人相比普通保險(xiǎn)代理人，不受太多組織利益關(guān)系束縛，但都是受基本法考核，按照基本法發(fā)工資。減少了對(duì)保險(xiǎn)公司原有金字塔的依賴。走類似銀行的路子，在業(yè)態(tài)上，可以從傳統(tǒng)的‘行商’形態(tài)，轉(zhuǎn)向在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場(chǎng)所的模式。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤表示，獨(dú)立代理人是以客戶需求為導(dǎo)向的成熟市場(chǎng)的標(biāo)志;通過專業(yè)化和職業(yè)化，有利于持續(xù)改善獨(dú)代隊(duì)伍的內(nèi)質(zhì)，為客戶提供全生命周期的保險(xiǎn)保障。

人才、科技是從0到1的關(guān)鍵

目前，行業(yè)內(nèi)獨(dú)代模式主要形成了扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)支持等三大體系，基于此，在趙明看來，當(dāng)前獨(dú)代的探索、發(fā)展與成長(zhǎng)軌跡逐漸明朗。

對(duì)于未來是否會(huì)有更多險(xiǎn)企入局，趙明表示，在當(dāng)今傳統(tǒng)代理人數(shù)量大幅減少的背景下，新的適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的代理人模式呼之欲出，預(yù)期未來會(huì)有更多的險(xiǎn)企入局，探索獨(dú)立代理人模式。

謝遠(yuǎn)濤預(yù)計(jì)，將來會(huì)更進(jìn)一步重視專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)+專屬的法律團(tuán)隊(duì)服務(wù)這一途徑。通過精細(xì)+品質(zhì)服務(wù)：而非價(jià)格仗，追求“小而精”“小而美”。

北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)雖然已經(jīng)有一些保險(xiǎn)公司試水獨(dú)立代理人制度，但參與數(shù)量、總體規(guī)模較小。經(jīng)過兩年多的發(fā)展和落地，招募獨(dú)立代理人過程中或者發(fā)展獨(dú)代模式仍存一些挑戰(zhàn)。其中體現(xiàn)在人才引進(jìn)、獨(dú)代業(yè)務(wù)資源分配、外部環(huán)境如何促進(jìn)等方面。

這意味著險(xiǎn)企布局乃至落地需要做好一定的準(zhǔn)備。趙明表示，首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極探索，抓住政策窗口期，申請(qǐng)相應(yīng)的資質(zhì)牌照;其次，獨(dú)立代理人更多的以個(gè)體工商戶或合伙等模式存在，在人才需求上不再是單純的自然人，而應(yīng)是“保險(xiǎn)企業(yè)家”;最后，獨(dú)代模式的發(fā)展需要充分結(jié)合保險(xiǎn)科技，未來在科技方面的資源和人才也將成為發(fā)展獨(dú)代模式的重要內(nèi)容。

除了提高準(zhǔn)入門檻，謝遠(yuǎn)濤也表示，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還需重視誠信建設(shè)。通過監(jiān)管體系、法律體系、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)渠道提升行業(yè)口碑。

標(biāo)簽： 代理人 模式 獨(dú)立 發(fā)展